Embraer uit Brazilië onderscheidt zich
Inzet regionale vliegtuigen
bron: simple flying
Amsterdam, 25 mei 2021–Vorige week uitte Alexis von Hoensbroech, CEO van Austrian Airlines, enige zorgen over de toekomst van het regionale vliegtuig segment.
De pakkende titel van het Simple Flying-artikel klonk nog sterker, en uiteraard vonden wij hier bij Embraer dat niet zo leuk.
Gerelateerde artikelen:
Gelukkig voor Embraer en andere ontwikkelaars van regionale vliegtuigen, verklaarde de heer von Hoensbroech in hetzelfde stuk duidelijk dat hij niet van plan was zijn E-Jet-vloot af te bouwen en dat hij relevante toepassingen voor hen zag op de kleinere markten van Oostenrijk.
Hierbij wil ik geen enkele uitdaging negeren of verminderen die voor ons segment zou kunnen staan, maar er was één zin die mijn aandacht trok en me ertoe aanzette dit artikel te schrijven:
“[…] We denken dat dit een trend is waar je niet tegen kunt werken, omdat de ticketprijzen zo sterk zijn gedaald dat de eenheidskosten van het kleine vliegtuigje gewoon te hoog zijn.”
Ticketprijs es geen gelijke opbrengst
De focus op eenheidskosten bij het bespreken van de relevantie van ons segment is ons dagelijks brood en boter.
Maar er is een andere kant van de vergelijking die vaak wordt vergeten en naar mijn mening sterk wordt onderschat: de inkomsten per eenheid.
Het is waar dat de ticketprijzen de afgelopen jaren en decennia consequent zijn gedaald (hoewel ik hier verderop enkele opmerkingen over heb).
Onze ervaring leert echter verrassend vaak dat het concept van gemiddeld tarief ten onrechte gelijk wordt gesteld aan het concept van eenheid inkomsten (of het nu RASK of Yield is).
Daarom wordt aangenomen dat het inkomsten potentieel vlak en onafhankelijk is van het ingezette vliegtuig, en de enige variabele de eenheidskosten zijn. Een dergelijke benadering zou vrijwel altijd de grotere vliegtuigen begunstigen.
In werkelijkheid vertegenwoordigt de ticketprijs de bereidheid van de klant om op een bepaald moment een bepaald bedrag te betalen voor een bepaalde dienst, onder een specifiek concurrentie scenario.
Vanuit dit perspectief is de ticketprijs enigszins objectief, gevormd door de marktkrachten, en hebben vervoerders beperkte middelen om deze te beïnvloeden.
Op deze manier begrepen, bepaalt het gemiddelde markttarief het absolute inkomsten potentieel.
Toch zijn er veel beslissingen die luchtvaartmaatschappijen kunnen nemen om te beïnvloeden hoe efficiënt ze dit potentieel zullen realiseren. Vloot strategie en capaciteitsmanagement behoren tot de belangrijkste.
De juiste maatvoering vormt al jaren de kern van het marketingverhaal van Embraer.
Een van de fundamentele elementen is het verleggen van de focus van eenheidskosten naar winst per eenheid. Wij zijn van mening dat door het inzetten van een vliegtuig dat qua capaciteit het beste aansluit op de organische vraag, u uw opbrengst, uw bezettingsgraad en daarmee uw RASK kunt maximaliseren.
Tarief, opbrengst en belastingfactor
Terug naar de basis van beheer van inkomsten.
Laten we ter illustratie aannemen dat de sterke, organische vraag op een bepaalde markt 50 passagiers is en dat er nog eens 50 passagiers zijn die bereid zouden zijn om te vliegen, maar alleen als de prijs “goed” is.
In één scenario van bv grotere vliegtuigen, moeten alle 100 passagiers aan boord komen om winstgevend te vliegen – bijgevolg moet u passief accepteren wat ze bereid zijn te betalen.
In het tweede scenario, dat van de kleinere vliegtuigen, die zouden aan ongeveer 75 passagiers voldoende hebben om break-even te draaien.
En nu kun je de meest waardevolle ‘kers plukken’ en zo je eigen opbrengst opdrijven.
De andere manier om ernaar te kijken is vanuit het perspectief van de belastingsfactor. Als alle andere factoren hetzelfde blijven, bereikt u altijd een hogere beladingsgraad met de kleinere vliegtuigen – het is basislogica (of liefhebber: het resultaat van het toepassen van het Boeing Spill-model en het concept van een onbeperkte vraag).
Ik zeg niet dat het niet mogelijk is om 90% + belading factoren te vliegen in grotere narrow bodies waarvan Ryanair en Wizz bijvoorbeeld voordeel genieten; dat zijn de beste voorbeelden), maar het zal altijd ten koste gaan van de gemiddelde opbrengst.
Die vervoerders moeten het extra verkeer stimuleren, door de ticketprijzen te verlagen, om te voorkomen dat er met lege stoelen wordt gevlogen.
Bovendien geven kleinere vliegtuigen meer flexibiliteit om te beslissen hoe qua frequenties aan de vraag tegemoet komt.
Laten we aannemen dat de vraag 300 PDEW’s is (passagiers dagelijks per enkele reis), dus je hebt twee opties: twee keer per dag vliegen met een 180-persoons narrow-body of drie keer per dag een kleinere jet inzetten.
Vanuit het perspectief van de klant is er duidelijk meer waarde in het laatste scenario. Ze kunnen immers zelf de tijd kiezen die het dichtst bij hun optimale voorkeur.
En een betere prijs betekent dat u een premie voor uw service kunt vragen. Hoe klein de premie ook is, uw “basistarief” zou altijd hoger moeten zijn als u meer frequenties op dezelfde markt aanbiedt.
Geweldig, maar op dit punt horen we vaak de volgende zorgen:
- Hoe zit het met het competitieve aspect? Kunt u dit extra inkomsten potentieel nog steeds realiseren wanneer u voor dezelfde passagier concurreert met een luchtvaartmaatschappij die een andere strategie hanteert?
- Is het niet slechts een theoretisch concept? Kunt u de inkomstenvoordelen in werkelijkheid waarnemen?
- Zelfs als mijn inkomsten per eenheid hoger zouden zijn, zullen ze dan opwegen tegen het nadeel van de kosten per eenheid?
Concurrentie
De realiteit is zeker ingewikkelder dan het eenvoudige model dat ik hierboven beschrijf. De competitieve spellen tussen luchtvaartmaatschappijen die op dezelfde markt opereren, zijn een van die complexiteiten.
Een gedetailleerde modellering daarvan is alleen een case voor een doctoraatsproefschrift.
In het verleden heeft Embraer uitgebreid aan dergelijke modellen gewerkt. Onze website deelt graag meer observaties over het onderwerp offline.
Het enige dat hier gezegd is, is dat zelfs als het concurrentie aspect het inkomensvoordeel van een kleiner vliegtuig zou verwateren, het het nooit volledig zou neutraliseren.
bron: simple flying